SA（Dota）中的英雄，隐形刺客的简称。隐形刺客：作为塞特斯一族的继承人，Rikimaru接受了族内最强勇士的严格训练。然而，燃烧军团的力量腐蚀了他许多族人的心智，使他们成为森林中的行尸走肉。他苦练技艺，发誓要向天灾军团复仇。他运用身材小巧的优势隐匿自己的行踪，从背后发动突袭。
2010年10月26日应中关村在线软件事业部的邀请金蝶友商网总经理冯颉作客软件事业部下面是这次访谈的视频以及文字实录
主持人您刚才讲的非常好提升效益传统的软件一直在干提升效率的事情我给你解决企业管理的问题具体怎么内部操作但是您说的互联网是帮助中小企业带来效益的从提供一个单独的服务比如说帮你管理公司到全方位的服务比如说一个企业从管钱管客户供应链的管理等等这样一个转变是从什么时候开始形成的?
冯颉我刚才谈到金蝶的定位企业管理专家我们所有的业务的模式全部来源于我们对企业管理的洞察大家都知道金融危机之后企业面临着转型时代的变化前段时间在中央电视台有一个大型的纪录片叫做《公司的力量》这是金蝶和央视联合摄制的产生的影响之前同样的摄制组拍摄了《大国的崛起》《大国的崛起》谈到的是一个国家的崛起必须要科技经济思想和人文方面的崛起其实你会看到中国经济的崛起很大一个层面上是中小企业的崛起如果中小企业都不崛起中国经济的崛起就很难了中小企业的崛起中我们会看到更多的中小企业没有崛起除了它的生意在传统的模式下要求变之外另外感觉到在某些地方需要有人帮他在很多的帮扶中信息化是里面重要的手段我不说是唯一手段在这个重要的手段中又因为互联网和电子商务的软件应用的平台能够帮他更加轻松的打理生意打理生意之后能解决什么问题呢?因为它更加清晰的能够洞察到终端的客户和市场变化的情况洞察到资金的流向洞察到资金的流向洞察到库存的信息洞察到上下游之间的关系就一定能在这个过程中把它的赢利模式找到决胜终端它就能崛起
访谈现场
我刚才谈到各种各样的服务除了金蝶过去最传统的提供管钱和管货的之外友商网提供的是客户关系的经营和管理的互联网的应用服务之外我们还给供应链的链主的企业和上下游之间在线订货服务平台供应链协同的服务前两天在北京我们举办了规模盛大的金蝶2010年客户大会同时也是中国管理模式的颁奖典礼我们在分会场举办了互联网时代的供应链的商务服务那天这个会场的人爆满更多的企业全部是有一定的规模和影响力的企业我跟他们谈一个道理我定位在小企业但是我今天为什么面向中大企业谈我的解决方案呢?因为我的解决方案是帮助你的伙伴获得成功过去是你有能力做信息化但是你的伙伴没有?这个时候会发现你的竞争不是你的竞争是你的伙伴的上下游的竞争所以我们围绕的是客户和客户之间的关系提供这样的电子商务时代的软件服务解决方案
｜主持人我们知道金蝶有2000多家线下的渠道商伙伴对于金蝶来说在软件商店有点像您说的服务平台提供的过程中传统的渠道如何和线上的服务进行结合呢?给用户提供相应的销售和服务的支持?
冯颉我们在过去软件渠道营销的模式是做一款好的产品把好的产品通过不同的渠道分销给终端用户伙伴给他提供销售服务和实施但是这种方式在电子商务时代首先应用的变化是SAAS模式的兴起更多的小软件会通过互联网化的方式交付而不是安装在PC上大家可以从Google和很多行业趋势的变化比如说CM所产生的变化能够看到这种趋势首先是客户的洞察我们再往这个方向走的时候就想一个问题提供在线的软件应用服务你跟渠道是什么关系?在这个时代我相信渠道会转变互联网和电子商务可能会让渠道迅速的找到它的终端用户但是渠道商在这个过程中从销售的渠道会更多的聚焦为客户提供电子商务的企业信息化和电子商务服务的角色这个时候我们依然需要渠道现在我们服务的产品我们坚持的是百分之百走渠道的模式友商在线系列的产品以及线下KS的管理软件都是通过分销的形式给伙伴提供服务的条件为终端用户提供全程的服务
主持人我们插入一段视频给各位网友看一下友商网现在的业务模式
看完刚才的视频大家应该基本清楚了关于迎客宝是什么样的产品请冯总给我们讲一下在广大厂商使用迎客宝的时候能节约哪些成本和有哪些收获?
冯颉大家也可以到网站上体验一下过去我们都知道客户关系的管理很多人都很关心但是在中国发展这么多年这个业务并没有非常蓬勃的兴起这是从它的市场份额来看的一方面我们有这个需求或者客户有这个需求但是另一方面它又不能够让你感觉客户主动的购买其实你会发现这里有很重要的原因你提供的服务到底是否符合客户的需求?这里会涉及到你过多的关于对他的广但是没有想到所有的客户经营首先是要产生效益的效率是放在第二位的第二这种客户的经营中销售和服务的都是客户经营的连环中不可或缺的不是你销售的客户关系管理能够下单了这个不错但是你服务做好了吗?服务如果没有做好你的客户经营还是有问题所以一体化的客户服务的经营的意识以及我们提供软件应用的服务这里存在巨大的差距还加上它的价格绑定在PC中我们都习惯的传统模式三用户五用户多少钱每个客户在用的时候大小都有障碍所以我们在做这样友商网小企业软件应用平台的时候我们首先瞄准了刚才提到的管钱管货之外客户关系的经营也是我们关注的焦点
但是我们的思路又发生了变化最大的变化是在互联网电子商务时代难道不应该从网络上寻找那些每天都冒出来的层出不穷的新客户吗?他是你最大的商机难道你不应该在客户管理的过程中能够把销售客户的漏洞和服务客户的漏洞打通在共享的池中使得内部非常清晰的知道对客户一站式的经营难道你不想在经营客户的时候能够借助互联网的手段比如说地图能够找到客户的目标位置你的短信和其他群发的方式营销你的客户又同时能够把服务的呼叫中心的服务及时的启用假设我刚才提到的这一系列的服务全部整合在互联网的营销工具中而且他根本不需要在乎你这个公司是三个人五个人还是五十个人不限用户数同时按照月份或者年份的方式一年只有几千块钱的产品就是我刚才提到的迎客宝
我们的思路希望通过抓客户管客户营销客户服务客户同时老板还能随时随地的查看客户的信息的方式解决传统的客户关系管理的障碍只做管理同时还有做营销和推广的工具都是分散的我们把它聚合在一起聚合之后我们提供服务化
主持人您描述的渠道的模式感觉还是跟以前的传统模式非常不一样的付茂贵是渠道商的代表你有什么问题问冯总吗?
付茂贵我代表渠道商问一下冯总我听了很多关于您这个产品详细的介绍我非常感兴趣我们作为经销商怎么利用目前信息化的创新的模式来做原有传统卖盒子方式走?怎么和你们进行共赢的局面?
冯颉尽管网友有很多是经销商的朋友如果我的这款服务产品是所有经销商都能做这是天大的谎言因为每一款服务产品都有它的目标对象在友商网之前整个金蝶我是做金蝶渠道的业务接近十多年这是我在看到从一个伙伴创业期到成长期到成熟期甚至到衰退期这个过程你会洞察到渠道的优势和渠道的劣势首先要了解到我的目标用户我的产品的目标用户是不是你感兴趣或者有资源的如果你是也许你过去在目标用户群体中你是搬箱子的方式这个不要紧如果你的目标用户跟我是不吻合的估计你有一定的难度如果你的目标用户跟我吻合了过去搬箱子不能说只能搬箱子只是这个产品就赋予你搬箱子的职能从搬箱子转到卖服务的过程中首先这个产品的形态如果从卖产品变为卖年费的话你等于就已经改变了你的营销模式
其次我的厂家服务的产品我先天赋予非常强的黏度友商网三年来我们在线业务产品的第二年的续费率一直不低于90%这在互联网的同行中大家感觉非常惊讶的恰好这就是软件应用的SAAS化跟其他的互联网应用最本质的不同客户要么死掉了要么一开始就不想用否则就会持续不断的付费我的伙伴就能持续的从付费中获得收益既然有了客户利润模式又能够不断的获得持续的收费生下来我对你有要求你能否洞察客户的其他的增值服务把未来无论是伙伴提供的还是友商网通过联盟围绕我的服务产品其他的增值服务能够把它推销出去这样就能形成大家为有黏度的客户提供更多的增值服务产品只有这样才能赚更多的钱将来也许你赚客户的钱我的应用只是你黏住客户的钉子你可能会有更大一部分的收益不在我这儿在其他的地方我帮你黏住了客户