珠宝有广义与狭义之分，狭义的珠宝单指玉石制品，广义的珠宝应包括金、银以及天然材料（矿物、岩石、生物等）制成的，具有一定价值的首饰、工艺品或其他珍藏统称为珠宝，故古代有“金银珠宝”的说法，把金银和珠宝区分出来。
我给过你拥抱，试过狠心把你甩掉，试过偷偷拍你的微笑，也曾经把你电话删掉。
你说过珠宝销售接待流程包括10个步骤看的来有点复杂有没有再简单点的做法比较好理解的我在接待顾客就好像跟着自己的感觉走有时候卡在那里就不知道怎么办了
接待流程的10个步骤是一套系统化的做法
每个步骤做法都有相应的作用只有把每个环节都做到位你才能清晰地知道顾客离购买下单还有多远
否则你就只是凭自己的感觉做销售想到什么说什么
这是很多销售常犯的接待错误
之前说过
假如你想彻底解决一个问题首先并不是先想怎么做而是先弄明白为什么要这么做
只有清楚为什么你才能进入问题的根本
比如
为什么你能成交顾客
之所以能成交是因为顾客的问题得到解决并且感受到产品的价值以及能给她带来什么好处
再往前推一步
你想解决顾客问题必须先找出这个问题点在哪里如果你都不知道顾客到底是在顾虑什么
请问你应该从哪里入手解决呢
这就要先了解顾客需求信息而且只有彻底了解你才会找到对点的解决方案
不过
有一种情况你并不需要了解顾客多少信息就可以直接成交
最主要原因是顾客的购买意向比较明确知道自己要什么而你们家刚好又有合适的产品
在成交最后环节简单谈谈价格就买单了
可是这种轻松成交的案例并不会太多
更多时候是顾客看完还要去对比还要考虑但是你并不清楚她到底是考虑什么你也问不出来
以至于后续的跟进你也不知道该从何入手
挖掘顾客需求是成交过程中非常重要的一个环节
不管这个顾客是现场成交还是需要再次跟进都是由你对顾客需求的了解程度所决定的
挖掘需求最直接的方式就是提问
而提问的方式又分为两种
一是直接提问
二是间接式提问
直接提问就是你想知道哪方面信息就直接问顾客
但是这种做法大部分时候你是得不到答案的
因为顾客也不傻她知道你问这些问题的目的就是为了更好成交
而在刚开始接待都还没让顾客放下对你的防备心她怎么可能告诉你呢
最好的提问方式是间接式提问
你只有先给到顾客有价值的信息后面再顺带提问就能自然而然的绕过顾客的意识层面
此时她会自然而然把答案告诉你
这种间接式提问需要通过持续训练
虽然你明白这种做法但是并不代表你就能学会
另一个常用的挖掘需求做法
就是试戴测试
任何一个成交的案例都是从试戴开始
假如销售还没有进入试戴环节请先别想着怎么成交
整个挖掘需求的过程就是在不断完善你对顾客的了解
只有充分了解你才知道应该从哪个点切入后续的销售动作都是围绕这个点展开
了解完顾客的需求接下来就是做对点推荐
只有对点推荐
顾客对你的介绍才会有感觉而且也才会觉得你比较懂她
这是体现珠宝销售专业程度其中一种做法
假如顾客对你的推荐还比较满意
接下来就要进入尝试成交的环节
尝试成交并不是让你逼顾客买单而是先测试她的购买意向到底有多强
通过这样的测试你才能发现顾客的疑虑点
这时候你就需要进一步解决问题
想更好解决问题
并不是简单地回答问题而是要通过塑造产品价值塑造活动价值同行对比款式对比以及给到顾客3个以上的购买理由
看到这里也许你会觉得销售哪里需要这么复杂
是的一般销售并不需要这么复杂
但是如果你想成为销售高手这还只是常规训练
更深层次的还有
你对顾客消费行为了解
明白顾客消费心理
清楚地知道周边同行情况
发现并放大自家优势
等等
即使别家比你们有明显优势你也知道可以从哪里突破做差异化销售
说个我自己的成交案例
曾经有个想买一克拉的顾客因为预算卡住了后来我转推90分的钻石
为了顺利成交我提前准备了顾客值得购买的10个理由
第二天接待时
就这样一个一个地讲解当我讲到第5个理由时顾客就决定下单了
但是我还是继续把后面5个理由说完
最后让顾客觉得买这颗90分的钻石超值
请记住一句话
你的做事标准决定你的结果质量
小结
只有当你以最难成交的标准训练自己的销售能力
以后遇到任何销售难题都能游刃有余地解决