始终孤独因为心里藏着一个无法拥有的人
一工业润滑油生意好做吗
在工业润滑油行业企业通常采用某种特定的销售模式来推销他们的产品这种模式一般以解决方案为中心企业销售的是整体解决方案而不是产品但有时仅仅这样做还不够你必须把产品的特征（功能）优点和给客户带来利益（FAB）与整体解决方案结合起来才能取得理想的效果
工业润滑油销售人员的工作就是通过提问倾听最终发现客户的真正需求把产品的特性和利益融入针对客户问题的解决方案中最终赢得订单几乎每个工业润滑油销售人员都知道也在使用FAB销售模式但实际应用中还存在诸多问题通常他们易犯如下六个错误
1不能真正的倾听
销售人员没有提问和倾听也不了解客户的真正需求只是将产品的所有特点优点和利益像小学生背书般的向客户介绍一遍其实客户不会理解那些他们不明白的特性也不会重视那些与他们的实际需求无关的利益假如销售员个人偏爱的产品特性和优点不符合未来客户的需要不要碟碟不休的谈论这些特性和优点
2介绍过多的优势和利益
你客户可能有56个需求但所有的需求并不是同等重要的在信息大爆炸的时代你的客户接受了太多各方面的信息介绍过多的优势和利益容易引起客户的混乱不知道你的重点是什么向客户介绍不超过三个最重要的且能满足客户需求的优点和利益点因为客户一般不会记住超过三个的产品优点和利益
3不注重利益的个性化具体化
产品性能所带来的好处越明显越具体购买者越有可能选择你的产品而不是竞争对手的举例来说一家工业润滑油企业它主要是生产切削液它的业务员开始对产品的特征优点利益是这样陈述的我们公司供应的切削液不但能够延长设备的寿命而且使到被加工件有良好的防锈防腐蚀性能一个工厂的采购不以为然他说其他工厂供应的产品的特点也一样呀没有什么区别后来这个业务员将这个产品的描述改进为我们的产品能够使到被加工件能有效抗腐防锈一年以上无需额外维护节约客户成本注意能有效抗腐防锈一年使产品性能所带来的优势明显也很具体采购觉得他们的防锈防腐蚀性能有一个明显的时间段明显比其他含糊表述的供应商更加有质量保证后来决定采购了他们的产品
4忽略与竞争对手特性的差别
如今同类产品越来越相似产品之间的差异性很小我们必须知道怎么使最小的差别发挥出最大的作用针对客户关心的问题着重介绍产品的特点和优势若它们恰恰是相对于竞争对手产品的优势所在同时又能最大程度满足客户的需求那你离成功就不远了工业润滑油大客户销售中说服或影响客户以你的产品特点技术标准作为采购标准或写入招标文件中是阻截竞争对手最有利的武器
5单单强调产品的特征优点利益
大部分工业润滑油销售人员只重视产品的特征优点利益忽略了其它如厂家的质量保证书现场使用指导使用培训等带来的利益还有厂家提供赊帐支付现金付款折扣数量折扣等都是可以强调的客户利益有些客户对厂家提供信用支持的关心程度大大超过产品本身带来的利益如大部分工厂采购最关心的可能是价格利润和付款条件等而不是产品本身
6不知道不同类客户需求不同
工业润滑油采购客户参与决策人多（有六类客户）决策过程复杂使用人关心产品功能技术人关心产品特点部门经理关心产品优势决策人关心产品利益所以必须针对六类不同的客户类型有重点地介绍产品的特征（功能）优点和利益如企业老总最关心的是利益效率提高收入大幅度增长销售量增加市场份额扩大成本降低等如果你一味跟他谈产品的技术特性相信效果会极差
避开这六个常见的问题掌握好技巧工业润滑油生意还是比较好做的
二工业润滑油行业发展趋势如何
从我国润滑油主要进口市场来看2020年我国润滑油的进口市场较为分散其中从新加坡进口的润滑油数量最多达6523.7吨占进口总量的2.3%;第二大进口市场是韩国我国从韩国共进口了3857.25吨润滑油占进口总量的1.3%
随着环保与机械工业的发展对润滑油产品质量提出了更加苛刻的要求润滑油要有高的抗氧化安定性更好的粘温性好的低温流动性以及优良的剪切稳定性与抗磨性依靠调整添加剂配方来提高润滑油使用性能的办法已无法达到要求这就对润滑油基础油质量提出了更高的要求
采用传统工业生产的矿物润滑油质量很难有进一步的提高另外世界范围内适合生产润滑油的原油资源日益减少润滑油生产必须面对劣质的重质原油这对于传统加工工艺提出了新的问题
润滑油行业的竞争将逐步摒弃低端的价格竞争继而变为产品和品牌的竞争客户的需求逐渐向定制化精细化转化给润滑油企业带来了技术服务能力的新挑战广泛开展与汽车行业工业客户的战略合作将有助于润滑油企业进一步提升自身的服务能力更好的满足客户的定制化需求