第一篇:销售策略
一销售过程中销的是什么?
答案自己
1世界汽车销售第一人乔吉拉德说我卖的不是我的雪佛兰汽车我卖的是我自己;
2贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;
3产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身;
4面对面销售过程中假如客户不接受你这个人他还会给你介绍产品的机会吗?
5不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的产品是一流的服务是一流的可是如果顾客一看你的人像五流的一听你讲的话更像是外行那么一般来说客户根本就不会愿意跟你谈下去你的业绩会好吗?
6你要让自己看起来更像一个好的产品
7为成功而打扮为胜利而穿着
销售人员在形象上的投资是销售人员最重要的投资
二销售过程中售的是什么?
答案观念
1卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的比较容易呢?
2是改变顾客的观念容易还是去配合顾客的观念容易呢?
3所以在向客户推销你的产品之前先想办法弄清楚他们的观念再去配合它
4如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突那就先改变顾客的观念然后再销售
5是客户掏钱买他想买的东西而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认为最适合的
三买卖过程中买的是什么?
答案感觉
1人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配那就是感觉
2感觉是一种看不见摸不着的影响人们行为的关键因素
3它是一种人和人人和环境互动的综合体
4假如你看到一套高档西装价钱款式布料各方面都不错你很满意可是销售员跟你交谈时不尊重你让你感觉很不舒服你会购买吗?
假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上你会购买吗?不会因为你的感觉不对
5企业产品人环境语言语调肢体动作都会影响顾客的感觉
6在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉那么你就找到了打开客户钱包钥匙
四买卖过程中卖的是什么?
答案好处
好处就是能给对方带来什么快乐跟利益能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦
1客户永远不会因为产品本身而购买客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处
2二流的销售人员贩卖产品成份一流的销售人员卖结果好处
3对顾客来讲顾客只有明白产品会给自己带来什么好处避免什么麻烦才会购买
所以一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上而是会放在客户会获得的好处上
4当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时顾客就会把钱放到我们的口袋里而且还要跟我们说:谢谢!
五面对面销售过程中客户心中在思考什么?
答案面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句?
1你是谁?
2你要跟我谈什么?
3你谈的事情对我有什么好处?
4如何证明你讲的是事实?
5为什么我要跟你买?
6为什么我要现在跟你买?
这六大问题顾客不一定问出来但他潜意识里会这样想
举个例子来说顾客在看到你的一瞬间他的感觉就是这个人我没见过他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想这个人是谁?你走到他面前张嘴说话的时候他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里在想对我有什么处?假如对他没好处他就不想往下听了因为每一个人的时间都是有限的他会选择去做对他有好处的事当他1觉得你的产品确实对他有好处时他又会想你有没有骗我?如何证明你讲的是事实?
当你能证明好处确实是真的时他心里就一定会想这种产品确实很好其他地方有没有更好的或其他人卖得会不会更便宜当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时他心里一定会想我可不可以明天再买下个月再买?我明年买行不行?所以你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处现在不买的损失
因此在拜访你的客户之前自己要把自己当客户问这些问题然后把这些问题回答一遍
设计好答案并给出足够的理由客户会去购买他认为对自己最好最合适的
六如何与竞争对手做比较?
1不贬低对手
你去贬低对手有可能客户与对手有某些渊源如现在正使用对手的产品他的朋友正在使用或他认为对手的产品不错你贬低就等于说他没眼光正在犯错误他就会立即反感
千万不要随便贬低你的竞争对手特别是对手的市场份额或销售不错时因为对方如何真的做得不好又如何能成为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手只会让顾客觉得你不可信赖
一说到对手就说别人不好客户会认为你心虚或品质有问题
2拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较
俗话说货比三家任何一种货品都有自身的优缺点在做产品介绍时你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较即使同档次的产品被你的客观地一比高低就立即出现了
3强调独特卖点
独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势正如每个人都有独特的个性一样任何一种产品也会有自己的独特卖点在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性能为销售成功增加不少胜算
七服务虽然是在成交结束之后但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功那么怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢?
答案你的服务能让客户感动服务=关心
关心就是服务可能有人会说销售人员的关心是假的有目的如果他愿意有目的地关心你一辈子你是不是愿意?
1让客户感动的三种服务
主动帮助客户拓展他的事业没有人乐意被推销同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业
诚恳关心客户及其家人没有人乐意被推销同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人
做与产品无关的服务如果你服务与你的产品相关联客户会认为那是应该的如果你服务与你的产品无关那他会认为你是真的关心他比较容易让他感动而感动客户是最有效的
2服务的三个层次
份内的服务你和你的公司应该做的都做到了客户认为你和你的公司还可以
边缘的服务可做可不做的服务你也做到了客户认为你和你的公司很好
与销售无关的服务你都做到了客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴同时客户还把你当朋友这样的人情关系竞争对手抢都抢不走这是不是你想要的结果?
3服务的重要信念
我是一个提供服务的人我提供服务的品质跟我生命品质个人成就成正比
假如你不好好的关心顾客服务顾客你的竞争对手乐意代劳
电话销售（电话行销）技巧（话术）
据统计80%的营销公司80%的推销员每天用80%的时间进行电话行销但只有20%的人才能达到电话高手
流程图:预约→市场调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍
一打电话的准备
1.情绪的准备颠峰状态
2.形象的准备对镜子微笑
3.声音的准备清晰/动听/标准
4.工具的准备三色笔黑 蓝 红;14开笔记本/白纸/铅笔;传真件,便签纸,计算器
成功的销售会从一点一滴的细节开始的客户细节上去看我们的工作风格简单的事情重复做是成功销售的关键
二打电话的五个细节和要点
1.用耳朵听听细节;用嘴巴讲沟通与重复;用手记记重点记录来电时间和日期内容
2.集中时间打电话同类电话同类时间打重要电话约定时间打沟通电话不要超过8分钟
3.站起来打电话站着就是一种说服力配合肢体动作参与潜意识学习
4.做好聆听全神贯注当前的电话了解反馈建议及抱怨
5.不要打断顾客的话真诚热情积极的回应对方
三电话行销的三大原则大声兴奋坚持不懈
四行销的核心理念:
爱上自己爱上公司爱上产品
1.每一通来电都是有钱的来电
2.电话是我们公司的公关形象代言人
3.想打好电话首先要有强烈的自信心
4.打好电话先要赞美顾客电话沟通是自己的一面镜子
5.电话行销是一种信心的传递情绪的转移是否可以感染到对方
6.电话行销是一种心理学的游戏声音清晰亲切见解根据对方频率适中
7.没有人会拒绝我所谓的拒绝只是他不够了解或是我打电话的时间或态度可以更好
8.听电话的对方是我的朋友因为我帮助他成长帮他的企业盈利所以我打电话给他
9.广告的品质取决业务电话接听沟通的品质所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一
10.介绍产品塑造产品价值用数据人物时间讲故事很感性表达出来证明产品的价值
五电话中建立亲和力的八种方法
1.赞美法则
2.语言文字同步
3.重复顾客讲的
4.使用顾客的口头禅话
5.情绪同步信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的但是转为同时
6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通
7.生理状态同步呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应
8.幽默
六预约电话
1对客户有好处
2明确时间地点
3有什么人参加
4不要谈细节
七用六个问题来设计我们的话术
1.我是谁
2.我要跟客户谈什么
3.我谈的事情对客户有什么好处
4.拿什么来证明我谈的是真实的正确的
5.顾客为什么要买单
6.顾客为什么要现在买单
八行销中专业用语说习惯用语
习惯用语你的名字叫什么
专业表达请问我可以知道您的名字吗
习惯用语你的问题确实严重
专业用语我这次比上次的情况好
习惯用语问题是那个产品都卖完了
专业表达由于需求很高我们暂时没货了
习惯用语你没必要担心这次修后又坏
专业表达你这次修后尽管放心使用
习惯用语你错了不是那样的!
专业表达对不起我没说清楚但我想它运转的方式有些不同
习惯用语注意你必须今天做好!
专业表达如果您今天能完成我会非常感激
习惯用语你没有弄明白这次就听好了
专业表达也许我说的不够清楚请允许我再解释一遍
习惯用语我不想再让您重蹈覆辙
专业表达我这次有信心这个问题不会再发生
服装销售过程中导购提升销售技巧可以这样做：第一步:招呼和接待顾客热情周到，尽快与顾客交流、表现专业形象(制服整洁，使用普通话，自我介绍)、礼貌待客(微笑，注视，礼貌用语)、保持一定距离(给顾客留一定空间和时间)、兼顾顾客的同行者;第二步:与顾客沟通(商谈)十心十意，与顾客接触有信……阅读全文 >>
