策略(cèlùe)，汉语词语，意思是计策、谋略。该词语一般是指可以实现目标的方案集合以及根据形势发展而制定的行动方针和斗争方法，也用来表示有斗争艺术，能注意方式方法。
两个人在一起，最怕双方说累了，最怕一方说你变了。
商务谈判策略运用时原则
◆先易后难先难后易策略
◆综合式横向议题策略
◆单项式纵向议题策略
◆要点时间主题议题和议程
◆目标不遗漏已方有利对方损害小
1 商务谈判前的准备
所谓知己知彼百战不殆在商务谈判活动中对有关的信息的收集整理非常重要搜集的信息越多分析得越彻底就越具备谈判环境的把握能力谈判的可能性就越大
1.1 情报的收集
所谓情报按照情报的功能分类包括三大类公开情报非公开情报机密情报按照情报的内容来分类包括四部分与谈判有关的情况有关谈判对象的情况竞争者的情况已方的情况谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报政府事业机构通过研究专利来寻找情报行业咨询公司或相关机构通过大型的展览活动来收集情报通过参观学习获取情报询问关键客户追踪谈判对象的领导言行等
1.2谈判计划书的拟定
谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排是谈判者行为的指针和方向谈判计划书的主要内容有确定谈判目标时间的安排谈判地点的安排等
1.2.1谈判目标的确定
谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标它指明谈判方向和要达到的目的企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础
在确定谈判目标的时候一定要充分分清自己想要的和需要的内容并把它罗列出来谈判中有许多常见的问题都会出现包括价格数量质量交货期折扣售后服务等谈判前先列出自己的谈判目标考虑对方可能关心的按优先级分出来再列出一个竞争对手目标考虑对方可能关心的内容
1.2.2时间的安排
时间就是金钱,效益就是生命,可见时间的安排是非常重要的环节,如果时间安排得很仓促,准备不充分,匆忙上阵,心浮气躁,很难沉静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延不仅会耗费大量的时间和精力而是随着时间的推迟各种环境因素都会发生变化还可能会错过一些重要的机遇
1.2.3谈判地点的选择
谈判地点的选择往往涉及谈判的环境心理回素问题有利的谈判场所能增加自己的谈判力量例如日本的钢铁和煤炭资源短缺而澳大利亚盛产铁和煤日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁按理来说日本人的谈判地位低于澳大利亚处于不利地位而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位为了取得谈判的优势日本商人总想方设法把对方的谈判代表请到日本去谈生意一旦澳大利亚人到了日本日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化
日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势在自己熟悉的地方与对方谈判各方面都会感到比较习惯在生活起居饮食睡眠止都不会受到影响由于他们处于东道主的身份处理各种谈判事务都比较主动谈判底气比较足
2 商务谈判的技巧
商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程其内驱力是各自的经济需求成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径因此商务谈判技巧不是研究虚假欺诈和胁迫手段而是探讨根据现代谈判理论和原则为实现谈判目标在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能是综合运用知识经验的艺术要提高谈判技巧掌握现代谈判理论和相关知识是基础总结他人和自己在商务谈判中的经验教训很有必要将理论知识和经验运用到现实中去锻炼培养在不同环境中迅速准确自如地应用能力是核心是关键
2.1 谈的技巧
谈判当然离不开谈在商务谈判中谈贯穿谈判的全过程怎样谈得好谈得巧是谈判人员综合应用能力的体现任何谈判者都不会同情一位口才不好的对手谈是现代商务谈判成功的最有效武器虽然谈在商务谈判中占有重要的地位但是语气不能咄咄逼人总想驳倒他人否则谈判就很难取得成功
2.2 听的技巧
在谈判中我们往往容易陷入一个误区那就是一种主动进攻的思维意识总是在不停的说总想把对方的话压下去总想多灌输给对方一些自己的思想以为这样可以占据谈判主动其实不然在这种竞争性环境中你说的话越多对方会越排斥能入耳的很少能入心的更少而且你的话多了就挤占了总的谈话时间对方也有一肚子话想说被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议反之让对方把想说的都说出来当其把压抑心底的话都说出来后就会像一个泄了气的皮球一样锐气会减退接下来你在反击对手已经没有后招了更为关键的是善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图甚至是破绽
2.2.1 鼓励类技巧
这是鼓励对方讲下去表示很欣赏他讲话的一类技巧如在听的过程中运用插入请继续吧,后来怎么样呢我当时也有同感而且一定要注视对方的眼睛缩短人际距离保持目光接触不要东张西望否则会使人感觉不受尊重国面部表情也应随着对方的谈话内容而有相应的自然变化
2.2.2引导类技巧
引导类技巧就是在听的过程中适当提出一些恰当的问题诱使对方说出他的全部想法比如你能再谈谈吗关于方面您的看法是什么假如我们您们会怎么样呢等等配合对方语气提出自己的意见
3 商务谈判策略的把握
3.1 开局策略
谈判开局阶段首先应该创造和谐的气氛人们通常将谈判的开局阶段称为破冰期阶段它与谈判的准备阶段不同之处在于这个阶段谈判双方开始接触是谈判进入实质的短暂过渡阶段谈判双方在这段时间内相互熟悉为下一步的正式会谈做准备
在谈判开始双方无论是否有成见一旦坐到谈判桌前就应心平气和坦诚相待不要在一开始就涉及有分歧的议题或不可不讲效果地提出要求
市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。（1）4Ps，即：产品（Product）、价格（Pri……阅读全文 >>