置业顾问在完成客人单方面的工作后51,51,51;text-indent:2em;">继而是说服业主接纳客人的要求售价及附带条款所以业主收定这个环节是非常重要的双方签妥合同及业主收定金后才具有法律约束力要知道公司是促成交易后才能收到佣金的
每一个业主都希望自51,51,51;text-indent:2em;">己的单位能售/租出高价钱这是可以理解的但要注意当我们知道客户还给业主的价钱后不用马上照直汇报业主我们应作好准备还价的程序
一向业主还价的常见误区
因为向业主还的第一口价很大51,51,51;text-indent:2em;">程度上会影响整个买卖交易的成败在还价之前置业顾问首先要深入了解客户及业主如家庭背景经济状况工作地点心态急切程度等等做出相应的行动
置业顾问在还价过程中要注意的事项
1.兴趣甚大置业51,51,51;text-indent:2em;">顾问切勿向业主表明客户对其单位十分有兴趣而是表现出充其量在考虑之列否则很难杀价
2.放价太快就51,51,51;text-indent:2em;">算客人肯付出的价钱跟售/租价相同（到价）亦不可放尽价钱予业主（业主通常都会贪得无厌的）置业顾问尽量留价在手作为谈判筹码因为业主一日未签合同及收取订金都会有机会出现变数而谈不拢的
3.害怕被拒绝置51,51,51;text-indent:2em;">业顾问通常都害怕被业主或客户拒绝的例如客户还给业主的价钱偏低置业顾问怕被业主责骂而不联络业主的情况时有所闻其实无论客户还的价钱多少也好置业顾问都有责任令业主知道可能业主肯接受此价钱也不定置业顾问切勿将太多主观的情感放在谈判交易当中应该客观地耐心地向业主解释这是客户的要求我们中介是有责任将客户的价格进展汇报给业主的
4.懂得收放自如置业顾问有时过分逼客户加价及无理的要业主降价令客户及业主反感因而令谈判过程触礁置业顾问应懂得在51,51,51;text-indent:2em;">谈判中从双方面的背景目的经济能力家庭状况等设定要客户加价的原因要业主降价的理由例如提高成交价格作参考及双方急切程序做出相应行动若感觉客户及业主开始不满及抗拒时便要停一下再找机会迫价
二劝业主收定真实案例
顾问李先生这个客户很有诚意的但还是价格还是有点高
房东还高啊那没有办法了不能再降了
顾问那我再和客户商量一下你等我消息
不管是买家还价高于业主底价还是业主还价高51,51,51;text-indent:2em;">于买家底价不要立即接受要表示有差距需要向另一方努力争取如果有可能用让客户下诚意金或让业主签承诺书以免日后反悔
晚上电话
顾问李先生51,51,51;text-indent:2em;">我现在在客户陈先生家里他们正在商量我在门口给你打电话
故意低声制造现场效果
李先生假如明天下订的话最快多长时间能过户
李先生付款方式还是按照合同上说的没有什么变化吧
李先生价格一分不能降51,51,51;text-indent:2em;">了吗客户倒是觉得可以接受但是他老婆还是嫌弃价格有点贵
李先生主卧面积是多少平米
哎还是价格问题我说92万最低了可是他们不同意（其实买方客户差不多已经同意94万包税了）
房东我是94万卖不是92万卖
我知道92万他们还不同意呢看51,51,51;text-indent:2em;">来我只有再找新的买方了哎真是不好意思李先生这个房子拖了这么长时间都没卖出去我真的有点对不起您好不容易有这个诚意客户了价格却谈不下来
要不我把电话直接给他您和他说说
（两种准备如果房东真要通电话那么告诉买方客户按90万左右出价如果不接就说我再来问问吧）
李先生太晚了人51,51,51;text-indent:2em;">家也要休息了我明天再看看吧他们还是对价格不满意最多也就出到92万
房东你叫他们再加点92万肯定不行
好的我已经出来了他们估计也睡了我51,51,51;text-indent:2em;">明天一早就过来
再次电话回报
李先生我已经51,51,51;text-indent:2em;">到家了不好意思这么晚还打搅你您能不能给我一个最低价到了这个价格我就收定金免得到时候他们反悔
房东93万吧不能再少了再少我就不卖了
谈判中绝对51,51,51;text-indent:2em;">不要和自己妥协一旦你开出合同的相关条件而有一方不接受绝对不要开出其他条件一定要问不接受的一方合理并根据其约定再做调整
价格有松动51,51,51;text-indent:2em;">接近成交价格这时可以提出佣金问题
顾问好的51,51,51;text-indent:2em;">我尽量谈吧李先生按照规定中介费能不能您这边承担一点
房东我说51,51,51;text-indent:2em;">好的是净收的这个我不能承担
顾问李51,51,51;text-indent:2em;">先生你看买方本来就觉得价格有点高承担所有中介费用估计很困难估计他也不会同意您看我们做了很多广告和传单这几天您也看见了为了您这个房子我都被店长骂了好几次了说我委托回来的价格就很高不应该作为主推房源要是别的房子这么长时间早卖出去了您看您能不能
经过说服51,51,51;text-indent:2em;">房东最终同意支付1%的中介佣金
第二天早51,51,51;text-indent:2em;">上7点钟先去房东家里更改委托价格后回到店里和客户协商调价最终以93.4万成交房东因为比预想的多收了4千元对于中介费用也很乐意的支付很配合同时了解房东近期也有换房的打算所以作为A类客户重点维护
买方原来51,51,51;text-indent:2em;">打算94万买的后来降了6000元以93.4万成交也很高兴
三方共赢局51,51,51;text-indent:2em;">面从这个案例我们可以看出一般来说房东的价格是有空间的特别是现在的市场环境下买方市场议价可以有更大的空间一个房子卖不卖得掉主要是看经纪人用不用心议价幅度是否够回报是否连贯秘籍是否掌握好技巧和买卖双方的心理没有卖不掉的房子只有卖不掉的价格
三说服业主收定的常用话术
说服业主收定有51,51,51;text-indent:2em;">以下方法置业顾问可因应客户及业主的情况而选择性运用的
（一）为业主51,51,51;text-indent:2em;">设定考虑时限王先生买家的订金已在我手上如果今晚900前价钱都谈不拢的话买家便会到别家地产公司签下另一套房其实大家都花了不少功夫我不希望见到你白白失去售出的机会啊（此乃在谈判过程中为业主设下考虑时限）
（二）错51,51,51;text-indent:2em;">失机会是损失王先生听你所说有其他地产公司有客人出价去到四十五万我觉得你应该深入了解一下现市场上同类物业售价最高可达三十九万我的客人出价三十八万已很接近你心目中的价钱了况且该地产公司的还价是真是假还不知道但我的客人的定金是实实在在的怕的是如果根本无出到四十五万元的客而我客人又等不及而选择别处损失是王先生啊
（三）客人买楼一时冲动王先生客人的购买欲都是我努力追出来的可能是一时冲动也不定我花了很大努力才令客人51,51,51;text-indent:2em;">下定金的王先生收下定金吧免得夜长梦多因为曾经有客人想清楚后或受家人及朋友影响而取消交易的
（四）额外51,51,51;text-indent:2em;">要求还第一口价给业主时倘若业主叫价50万客户出价42万我们可以先还38万再加上附带条款（业主单位内得全屋家电）此举业主必定拒绝但置业顾问都必须这样做反正还价49万业主都会拒绝的（业主觉得会否自己开价过低令客户还价便到价）这做法目的有四个第一打击卖方士气第二令置业顾问扩大议价空间第三令卖方感到压力第四令卖方自动降价
（五）逐步还价置业顾问通常还得每一口价最少都是5000－10000的业主以逸代劳的见到客户加一次价都是10000那51,51,51;text-indent:2em;">么客户很快便加到自己心中的理想价了置业顾问再还价过程中太急进的话往往令自己手上的「谈判筹码」太快失去而令交易谈不拢的置业顾问可尝试10000元分「5次」电话跟业主谈判不是每次都是谈价钱的有时要了解业主售出后的安排及去向闲话家常都可以要知道客户的还价未达业主心中价有时是客户能力的问题不是置业顾问从中作梗总之要令客户及业主觉得置业顾问花很多功夫才令谈判过程有进展不要令他们感觉我们置业顾问很容易便赚取到他们的佣金
（六）51,51,51;text-indent:2em;">善用幸运号码置业顾问懂得灵活运用成交数字在谈判中起到一定的作用例如陈先生客户说37万始终偏高一点这样吧!三十六万三千八百元取价吉祥一点
此外例如价钱相差12000元可以要求业主最后减多6000元客户最后一口提价加多6000元这样总比单方面付出12051,51,51;text-indent:2em;">00元来得容易另外多说一些吉利的说话用以缓和谈判气氛及促成交易
（七）令51,51,51;text-indent:2em;">业主希望落空继而主动求售
如果双方价格有距离业主不能降价置业顾问可尝试想业主告知客户在觉得谈判没有进展的情况下决定另选其他地方51,51,51;text-indent:2em;">但不是跟我们看的是跟其他地产公司看试探业主反应部分业主觉得客户目标改变而呈现焦急的态度会主动来要求我们尽量将客户从行家手中拉回来的价格还可以降一点呢
（八）突51,51,51;text-indent:2em;">然回价业主有权在客户到价的时候反价那么客户亦有权在谈价过程中回价的例如本来客户是还价42万的但现在我们向业主说客户只可以出价38万了业主一定觉得很奇怪我们可以解释原因是客户的融资问题客户的能力问题或客户计算错误也可以总之是置业顾问自己能控制谈判局面
（九）锄弱扶51,51,51;text-indent:2em;">强若业主的态度比较强硬便在客户方面着手迫价相反便在业主方面着手迫价双方虽然在价格上有距离但都有共同的目标一方想买一方想卖置业顾问在此中寻找双方的弱点下功夫
十感同身51,51,51;text-indent:2em;">受:在为主面前装作置业顾问自己都是业主明白到放盘的心态目的带入在业主的身份当中令业主感到共鸣感谈判中容易套出业主心底话在客户方面亦可照样做明白四处看房都很累难得找到一个合适的单位就算比市价贵一点总之住得舒服一点都值得的
十一接力51,51,51;text-indent:2em;">谈判重复亦是力量向业主重复价钱令业主明白客户最高的出价已是极限置业顾问可连同分行经理接力的与客户及业主谈判交换谈判者身份令客户及业主应接不瑕从而接受置业顾问所订出的成交价格及要求
当买家/租客跟业主签订预售/租合同后整个交易流程大致完成一半置业顾问应了解买家是否到银行办理按揭手续还是一次性51,51,51;text-indent:2em;">付款
在交订金予业主时切记要确定业主身份房地产权证之真伪如果是授权人的代业主签署必须有业务之书面委托及在合同上清楚列明授权人的个人资料身份证号码身份证复印件授权人在此交易中的法律责任悔约赔偿方案包括佣金问题
内在素质①忠诚服务于公司；②丰富的商品知识；③良好的道德习惯；④识别他人的能力与独到的敏锐见地；⑤幽默感；⑥良好的社会公共关系；⑦判断力与常识；⑧对客户需求的满足，以及发自真诚的关心；⑨悟性；⑩说服能力；⑩机警善变；⑩忍耐力强，精力充足，勤勉过人；⑩见人所爱，满足其要求；⑩乐观，……阅读全文 >>
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